Viktor Kostický
Tento článok je venovaný téme, o ktorej sa príliš nerozpráva. Je to o zavádzaní LinkedIn (ďalej len LI) obchodu vo väčších či veľkých obchodných oddeleniach. Informácie v článku vychádzajú z mojich skúseností z oboch strán, ktoré mi pomohli pochopiť celkový obraz. Poznám svet:
1. Konzultanta, ktorý LI obchod zavádza vo firmách
2. Manažéra obchodného oddelenia, kde sa LI obchod zavádzal
Bod 2 je pre mňa mimoriadne dôležitý, lebo som schopný si ako konzultant lepšie uvedomiť riziká a problémy, ktoré istotne prídu.
Zavádzanie LI vo väčších obchodných oddeleniach je podstatne komplexnejšie ako by sa mohlo zdať. Nedá sa to porovnávať s LI obchodom v menších firmách, u jednotlivcov, pre marketingové či HR oddelenia a podobne. Je to veľmi odlišné a pokúsim sa vám vysvetliť, čo môžete pritom očakávať.
Pravdepodobne registrujete množstvo názorov a tipov ako robiť obchod pomocou LI. Na Slovensku alebo v Čechách existuje množstvo odborníkov na LI svet a tento počet bude isto narastať. Napriek tomu si trúfam povedať, že názory a tipy, ktoré o využívaní LinkedInu sú viditeľné či publikované, úplne obchádzajú tému zavádzania LI do väčších oddelení.
Ak sa princípy prispôsobené vašej situácii správne aplikujú, je podľa mňa generovanie dodatočného obchodu pomocu LI veľmi jednoduché. Ale POZOR: jednoduché to je, ak ste vy sám ten, ktorý sa rozhodol LI používať na obchod a veríte v správnosť tejto cesty. Jednoducho väčšinou sú úspešní tí ľudia, ktorí si túto cestu sami vyberú. Obchod, ak poznatky budete správne aplikovať, isto príde. To nie je len môj pocit, ja to viem – mám na to množstvo dôkazov.
Radikálne odlišné je to v prípade, keď sa obchodníkom oznámi, že sa jedná o novú firemnú stratégiu a majú sa tomu prispôsobiť. Ak poznáte princípy change managementu viete, že šanca na úspešnú implementáciu a zisk dodatočného obratu, je pri nesprávnom postupe relatívne nízka. To je veľká škoda, lebo ak sa vo väčšej firme tento projekt nevhodne spustí a bude neúspešný, ďalší pokus môže prísť možno až o pár rokov neskôr. Tým sa stráca konkurenčná výhoda.
Treba si uvedomiť základný poznatok:
Rezistencia obchodníkov príde na 100%.
To nie je možnosť či odpor príde, ale je to fakt, ktorý je istý. Celú situáciu ešte viac zhoršuje ďalší rozmer a to, že výsledky cez LI obchod neprídu okamžite. Ono to trvá a aj v závislosti od odvetvia niekedy dosť dlho. Určite zo psychológie viete, že ak uspokojenie nepríde rýchlo, ale trvá mesiace, máme my ľudia jasnú tendenciu rezignovať. To je fakt. Na druhej strane pozitívne je, že LI obchod funguje na princípe efektu snehovej gule. Ak sa to správne rozbehne, výsledky budú kontinuálne rásť.
Preto keď sa rozprávam s riaditeľmi obchodných oddelení alebo CEOs atď. a príde reč na LI napr. o tom, že dostali ponuku na tréning či konzultácie, alebo to zvažujú a v ponuke a v diskusiách s konzultantom neboli jasne špecifikované riziká, ktoré sa na 100% objavia, tak sa vždy pousmejem. Viem svoje.
Moja skúsenosť manažéra obchodného oddelenia, kde sa zavádzal social selling.
Pred mnohými rokmi som viedol obchodné oddelenie vo veľkej IT firme, kde sa globálne rozhodlo, že social selling je jasný trend budúcnosti a treba to obchodne využiť. Ja, ktorý som viedol akvizičné oddelenie, som patril medzi tých, ktorí boli prirodzene v prvej línii implementácie. Bola to doba, keď výraz “LI konzultant” ešte neexistoval. Jednoducho firma predbehla dobu a robila množstvo aktivít ako prichádzajúci trend social sellingu efektívne využiť.
Peniazmi sa nešetrilo. Napr. všetci obchodníci v mojej sekcii dostali LI Sales Navigator, ktorý sa vtedy ešte volal odlišne. Každý obchodník k tomu získal tzv. “rep page”. Je to obchodníková vlastná web stránka, na ktorej mohol jednoduchým spôsobom, zverejňovať firemné články, správy, vlastné videá, zamerané na jeho konkrétnu produktovú špecializáciu a zameranú na krajinu, v ktorej sa nachádzal a robil obchod. Každý dostal už v tej dobe chat a možnosť video prenosov cez web stránku. Okrem toho sa najal profesionálny kameraman, ktorý natočil a nafotil upútavky a prezentačné videá obchodníkov, ktoré mohli zverejniť na svojej web stránke, posielať zákazníkom atď. Okrem toho všetci dostali k práci aj iPhony. Nebudem viac rozoberať detaily, iba som tým chcel ilustrovať, že firma do toho investovala značné peniaze. Dokonca ani teraz, v roku 2020, keď ľudia social selling chápu omnoho viac, sa nedávajú ani zďaleka také rozpočty do social sellingu, ako som zažil vtedy ja. To sa nedá porovnať.
Lenže – malo to aj odvrátenú stranu mince. Absolútne sa podcenili riziká, ktoré zmena prinesie. Využitie princípov change managementu bolo ďaleko od ideálneho stavu. Drvivá väčšina obchodníkov bola prirodzene v odpore a trvalo veľmi dlho, pokým to začalo prinášať výsledky a aj tie výsledky boli omnoho menšie oproti potenciálu, aký to naozaj malo.
Prečo budú ľudia v odpore?
1. Je to veľká zmena.
2. Oni si tú zmenu nevybrali.
3. Môžu cítiť ohrozenie.
4. Necítia dôveru.
5. Nechápu tomu a necítia pocit naliehavosti.
6. Majú neistoty technického charakteru.
7. Majú neistoty osobného charakteru (napr. verejné prezentovanie svojej osoby).
8. Majú pocit, že bude viac práce.
9. Majú zlé skúsenosti.
10. Môžu byť v odpore aj z dôvodov, ktoré s LI nesúvisia.
atď.
Nie len že zmena prinesie odpor a vždy vo firme budú odporcovia a aj priaznivci zmeny, ale je dobré si uvedomiť aj ďalšie súvislosti. Predstavte si, že ste seniorný, úspešný obchodník a napr. ak ste v niektorých firmách v IT či Telco biznisu, pokojne máte aj podstatne väčšiu výplatu ako väčšina manažérov z iných odvetví a zrazu je vám povedané, že obchod treba robiť aj odlišne. Akú reakciu to môže vytvoriť? Ego tiež dokáže urobiť svoje.
Obchod alebo marketing?
Dôležitý faktor na zváženie je, či sa jedná o doslova obchod alebo skôr marketing cez LI. To je obrovský rozdiel.
Príklad:
1. Ak sa jedná o firmu, ktorá je zameraná na B2C segment a má kamenné predajne, kde predáva tovar od dodávateľov, tak LI je vhodný na tzv. marketingové využitie. Ide o medializovanie značky a vytváranie povedomia. To nie je obchod cez obchodníkov. Na takýto smer existujú rôzni kvalitní konzultanti – odborníci na vytvorenie vysokej viditeľnosti.
2. Na druhej strane, ak mám vo firme obchodníkov, ktorí robia obchodnú akvizíciu, ide doslova o obchodné využitie LI.
Marketing a obchod sa na LI síce často prelína, ale je to rozdiel a je to odlišný spôsob uchopenia tejto platformy.
Hlavné riziká, na ktoré sa pripravte:
1. Odpor obchodníkov
2. Nedostatok trpezlivosti Obrat začne prichádzať až za dlhšie obdobie.
3. Nedôvera obchodníkov voči konzultantovi, ktorí nepozná ich svet. Napr. ak sa jedná o obchodníkov vo veľkom B2B obchode, tak mnohí nebudú akceptovať konzultanta, ktorí ich svet obchodu nepozná. V procese zmeny budú vyťahovať rôzne obchodné názory a situácie a konzultant musí byť schopný na ne vhodne reagovať. Ak to nedokáže, je pravdepodobné, že si nezíska rešpekt.
4. Neúspešná implementácia Strata konkurenčnej výhody, ďalší pokus bude mimoriadne ťažký.
Skúsenosť s firmou, ktorá zažila neúspech
Mám skúsenosť s firmou, ktorá sa snažila zaviesť LI obchod medzi viacerými obchodníkmi, ale projekt bol neúspešný. K tomu je ešte vhodné dodať, že činnosť podnikania danej firmy je pre využitie LI pomerne jednoduchá. Nejednalo sa o náročné riešenia veľkých strojov, serverov, služieb atď., ale o služby, ktoré každý jeden človek potrebuje. Preto každý človek na LI je potenciálny zákazník. Z môjho pohľadu išlo, vo svete získavania dodatočného obratu cez LI, o relatívne jednoduché odvetvie a segment. Poďme ale späť k tomu, čo sa stalo. Firma mala niekoľkomesačnú skúsenosť s LI konzultantom, ktorý s nimi pravidelne na týždennej báze pracoval a aj tak to podľa ich slov nič neprinieslo. Po približne pol roku zrušili konzultácie a je prirodzené, že pocity manažmentu boli značne skeptické voči druhej šanci či inému pohľadu. Jednoducho dostali sa do pasce nesprávnej implementácie a v tomto prípade sa podľa mňa značná chyba udiala taktiež pri nedostatočnom prispôsobení LI obchodných poznatkov pre daný segment. Konzultant im radil svoj všeobecný pohľad, ale pravdepodobne vedomosti neprispôsoboval špecifiku daného segmentu.
Ak by sa jednalo o firmu, ktorá predáva sofistikované riešenia veľmi seniornými obchodníkmi, tak je to v podstate stratené. Obchodníci druhú šancu už nedovolia a budú ju sabotovať.
Po uvedení rizík, s ktorými vysoko pravdepodobne môžete počítať, sa veľmi zjednodušene v 33 bodoch zameriam aj na riešenia s využitím poznatkov change managementu, ktoré považujem pri takomto projekte za vhodné. Neznamená to, že každý spomínaný bod sa musí uskutočniť, ale väčšina áno. Takisto samozrejme, vždy sa treba vhodne prispôsobovať vašej konkrétnej situácii.
VHODNÉ RIEŠENIA
1. Komunikácia o zmene musí ísť interne smerom od sponzora (ten, kto si projekt objednáva). Ak príde konzultant komunikovať zmenu ako prvý, je to nevhodné. Zvyšuje sa tým rezistencia.
2. Nezačať tréningom, ale začať kick-off stretnutím.
3. Na kick-offe je vhodné, aby konzultant ukazoval príklady z iných firiem, vlastných zážitkov atď. Cieľom je, aby ľudia uchopili pridanú hodnotu a zvýšila sa ich participácia.
4. Kick off má byť vedený ako diskusia. Musí to byť dialóg s ľuďmi. Veľa vecí si konzultant či manažment môže myslieť, ale môže to byť skreslené. Potrebujeme vedieť: a) Aké sú obavy obchodníkov? b) Čo by im pomohlo ich prekonať? Tieto informácie sú pre implementáciu čisté zlato. Treba si ich overiť, zaznamenať a pracovať s nimi.
5. Na kick-offe sa pravdepodobne budú vyplavovať rôzne emócie. Zamerajte sa na to a sledujte ich. Oni veľa naznačia. Napr. spochybňovanie, mlčanie, pýtanie sa toho istého a iné prejavy nám poskytujú návody ako pokračovať.
6. Negatívne emócie sú v skutočnosti dobré. Omnoho horšie je, ak sú ľudia ticho. To by bolo značne zlé znamenie.
7. Negatívne emócie je dobré nechať spracovať. Nie je vhodné hneď argumentovať, vysvetľovať a presviedčať. Aj pár minút v negatívnejších emóciách pomáha spracovať nežiadané. Úloha konzultanta nie je argumentovať a snažiť sa vyhrať, ale inšpirovať. To je dôležité.
8. Je dobré, aby bol kick-off vedený konzultantom, ale sponzor môže mať tiež vlastné vstupy. Treba tomu dodať váhu a hlavne vysvetlovať a ešte raz vysvetľovať. Konzultant zatiaľ nemá všetky interné informácie, aby chápal všetky firemné súvislosti a pomoc sponzora je vítaná.
9. Ja som zástanca aby sa ľuďom pravdivo povedali všetky riziká a problémy, ktoré ich na ceste čakajú. Videl som aj prvotný entuziazmus a následné nezvládnutie prekážok a ochladnutie záujmu. Takéto prípady sú veľká škoda a nepremenená šanca. V podstate tým firma stratí dodatočný zisk, ktorý by nasledoval.
10. Chápať krivku prijatia. Aj keď ľudia zdanlivo súhlasia, aj tak vás odpor často v neskorších fázach prekvapí. Na to sa často zabúda. Nedať iba na prvý dojem, lebo bude asi skreslený.
11. Ideálny spôsob eliminovania mnohých rizík, je začať pracovať iba s tzv. podporovateľmi. Podľa change managementu cca a) 20%-30% ľudí podporuje zmenu b) 20%-30% je silne proti a c) zvyšok sa rozhoduje, na ktorú stranu sa pridá.
12. Využívať ambasádorov zmien. Hľadať si interných spojencov. V skutočnosti manažér alebo konzultant iba vytvára podmienky pre zmenu, ale zmena sa v skutočnosti udeje až v dynamike tímu.
13. Klasifikovať si aspoň dôležitých ľudí (influencerov), kde sa na stupnici akceptovania zmeny nachádzajú. Najhoršia alternatíva je, ak výrazný mienkotvorný influencer je silno proti. V tom prípade je potrebné s ním individuálne pracovať. Takýto človek dokáže kompletne sabotovať celú snahu manažmentu. POZOR: influencer môže byť aj z manažmentu.
14. Tréning je nutný, ale treba si dať pozor na nasledovné. Nestačí iba vysvetliť a ukázať ako a čo robiť. To je nedostatočné. Potrebné je, aby si to ľudia spolu sami vyskúšali. Preto ak sa rozprávame o tréningu na 3-4 hodiny, tak to nebude dostatočne efektívne fungovať. Neposkytuje to čas ani na základné vyskúšanie.
15. Tréning musí byť prispôsobený odvetviu a segmentu klienta. Ak sú informácie pre každú firmu identické, je to pre mňa jasný znak nekvalitnej práce konzultanta. Finančný segment je odlišný od IT. Komunikácia CEO alebo riaditeľa oddelenia by mala byť odlišná od obchodníkov atď. Správne prispôsobenie situácii je základ obchodu.
16. Konzultant by mal chápať širšie súvislosti a aj rôzne skryté zákonitosti obchodu, ktoré na LI nemusia byť viditeľné. Napr. dôležitosť tzv. “LI duchov” (seniorných manažérov, riaditeľov a majiteľov, ktorí pravidelne čítajú LI obsah, ale skoro nikdy sa z rôznych dôvodov nezapájajú), synergické prepojenia LI obchodu s inými predajnými aktivitami, alebo chápanie princípov akvizičných emailov a privátnych správ a vhodnom follow-upe. Atď.
17. Pravidelná práca konzultanta po tréningu/och so zapojenými obchodníkmi v dohodnutých cykloch. To je ABSOLÚTNE ZÁSADNÝ BOD. Absolvovaním tréningu zmena neprejde. To je iba úvod. Na týchto konzultáciach sa preberajú problémy, úspechy, iné pohľady atď. Je to priestor pre zdieľanie informácií spolu s expertným pohľadom konzultanta. Krásne je, že konzultant sa môže na každé stretnutie dobre pripraviť, lebo drvivá väčšina činnosti na LI je viditeľná.
18. Vytvorenie spolupráce medzi obchodným a marketingovým oddelením. Marketingové oddelenie, prípadne outsorcovaná externá agentúra má na starosti správu firemnej stránky tzv. company page. Dôležité je hľadať synergie, aby sa navzájom podporovali. Ak ide každý sám za seba, znižuje sa možný pozitívny dopad. Napriek tomu to je štandardný prejav, ako to skoro všade funguje.
19. Počas procesu implementácie je dôležité zaviesť systém zdieľania informácii. Čo sa podarilo, prípadové štúdie, (posty, reakcie, privátne správy …). POZOR: Nie konzultanta alebo niekoho cudzieho, ale ľudí zapojených v projekte. Ľudia sa potrebujú navzájom od seba učiť. Žiadna firma si nezaplatí konzultanta do takej miery, aby pracoval jednotlivo s každým obchodníkom.
20. Pri zmene sú vhodné aj drobné rituály, ktoré oslavujú úspechy a šíria toto povedomie naprieč oddelením. Na druhej strane je dôležité, aby sa ľudia pri tom necítili trápne, čo sa žial často stáva. Preto odporúčam dobre zvážiť či pri nejakom úspechu treba napr. zvoniť zvonom, čo môže mať aj opačný efekt, aký sme chceli dosiahnúť. Zvolenie správnych rituálov a ocenení je dobré, aby vychádzalo z vnútra. Konzultant nemá ako dopredu vedieť, čo je vhodné pre vašu firmu, vaše oddelenie, vašich ľudí. Ak to niekto s istotou vie dopredu povedať, je to indikácia, že tomu nerozumie.
21. Zaviesť pre manažment ukazovatele zmeny. Čo sa nemeria neexistuje. Napr. a) Koľko ľudí to už ovláda. b) Aká je kvalita ich práce. c) Nakoľko sa to naozaj využíva.
22. Zadefinovať úspech najlepšie v spolupráci s obchodníkmi. Je dobré odolať pocitu, aby to bolo stanovené iba manažmentom. Zo zadefinovaného úspechu, ktorý sponzor ovplyvňuje, zaviesť metriky, ktoré sa sledujú a ktoré dávajú pre konkrétnu firmu a jej kultúru zmysel. Hlavný cieľ je samozrejme dodatočný obrat, ale pri LI sa táto metrika nedá presne merať. Preto sú podstatné skôr iné metriky.
23. Chápať, že množstvo metrík sa dá veľmi ľahko oklamať. Napr. vytvorenie si určitého počtu pripojení. Za jeden mesiac si dokážem bez najmenšieho problému pridať pokojne 1000 relevantných kontaktov, ale napriek tomu nemusím na LI nič iné urobiť. A iné príklady …
24. Využiť zadávanie dlhodobejších úloh systémom OKRIs. (Objective – Key Results – Initiatives). Je to podstatne efektívnejšie ako štandardné zadanie cieľov cez KPIs.
25. Zvážiť, čo je našim cieľom v prvej fáze? Je ľahké podľahnúť a hneď dať do cieľov finančný obrat. Samozrejme, že extra obrat je hlavný dôvod tejto zmeny, ale to sa dá ľahko oklamať. Nemáte to ako hodnoverne overiť. Preto iné skutočne merateľné metriky sú dôležitejšie. Viem, že je to nepríjemné, lebo ako riaditeľ obchodného oddelenia, chcete jasné merateľné výsledky. Žiaľ tak to nefunguje. Nezabudnite, že LI sprevádza “efekt snehovej gule”. Ak sa tržby rozbehnú, bude to narastať. Preto je dobré zvážiť aj pohľad do budúcnosti a chápať, čo to postupne prinesie.
26. Počas celého procesu konzultant a sponzor cielene vyhľadávajú problémy. Doslova cielene. To je podstata change managementu. Problémov bude dosť a iba ak budú skryté problémy odhalené, dokážeme na ne reagovať. Vždy sa zjaví niečo nové.
27. Keď konzultant nie je vo firme, čo je v podstate neustále, manažment a nižší manažment musí zmenu sám riadiť a podporovať. Meetingy, komunikácia, zdieľanie informácii, sledovanie metrík, rituály atď.
28. Trpezlivosť je dôležitá, lebo LI obchod sa prejaví až za dlhšie obdobie. Napriek tomu človek, ktorý sa vyzná v LI, jasne vidí, či to ide správnym smerom. Sú na to jasné ukazovatele.
29. POZOR: Obchodníci môžu budiť dojem, že poznatky aplikujú, ale nenechajte sa oklamať. LI obchod je špecifický. Ak práca nie je pravidelná a konzistentná, tak výsledok nepríde. Zjednodušene nestačí napr. 2x za mesiac niečo na LI zverejniť. Ak to tak je, je to jasná indikácia budúceho neúspechu. POZOR: záleží od spôsobu využitia LI na obchod. Sú viaceré cesty. Každá vhodná pre iný prípad.
30. Dobré je chápať, aké sú psychologické indikácie, že aktivita obchodníka sa na LI bude zvyšovať. Ak by som generalizoval, my ľudia potrebujeme interakciu. Ak niečo urobíme, chceme vidieť výsledok. Obchodný výsledok bude ale chvíľu trvať. Ak obchodníkové posty dlhodobo nebudú mať interakciu od druhých a nebudú vznikať žiadané diskusie, je to indikácia, že obchodník to časom “zabalí”. Najskôr prichádza psychologické vtiahnutie cez interakcie a až postupne skutočné obchody. POZOR: Ak používate LI obchod prioritne na akvizičné správy, čo je vhodné v niektorých segmentoch, alebo ak obchodník podporuje viacero krajín a podobne, tam svet interakcií funguje na iných princípoch.
31. Ak využívate LI na proaktívnu akvizíciu a napriamo oslovujete zákazníkov, výsledky prídu síce skôr, ale tento spôsob má aj svoje značné nedostatky. Potrebné je sa správne prispôsobiť situácii. U niektorých firiem to dáva veľký zmysel ale u iných nie.
32. Ideálni obchodníci na LI obchod sú ľudia s tzv. “hunter” nastavením. Tí, ktorých baví akvizícia, sú väčšinou vhodnejší oproti tzv. “farmerom”, ktorí sú napr. ideálni ako key account manažéri. Samozrejme tento poznatok treba brať s rezervou. Záleží to aj od spôsobu ako sa LI využíva. Takisto určitá afinita k digitálnym technológiam je dôležitá. Ak si napr. niekto odmieta nainštalovať aplikáciu do mobilu, tak v LI obchode vysoko pravdepodobne nebude dobrý.
33. Ak ste si zvolili ľahšiu cestu zavedenia zmeny a v prvej fáze boli zúčastnení iba vhodní podporovatelia zmeny, postupne príde čas na šírenie zmeny k ostatným. Neunáhlite to. Pozitívne príklady sa vo firme musia začať šíriť a až vtedy je ideálny čas prejsť na ostatných. Túto fázu nebudem detailne rozoberať, ale dajú sa využiť už viaceré zaužívané veci. Na druhej strane sa nevyhnete novému cyklu tréningu, konzultácií atď… Na jednej strane je to už ľahšie, lebo už máte skúsenosti, na druhej strane, nezabudnite, že sa jedná o ľudí, ktorí na úvode boli v opozícii.
Záver:
Stále viac ľudí a firiem zisťuje, že LI obchod funguje. Napriek tomu treba zvážiť, či to dáva zmysel aj vám. Obchodných ciest je viacero a čas je obmedzený. Podľa mňa je majstrovstvo prispôsobiť sa konkrétnej situácii, odvetviu, segmentu a využívať tie obchodné cesty, ktoré synergicky prinášajú najlepšie výsledky.
Ja osobne viem, že vo väčšine odvetví či firiem je LI vhodný, ale k tomu presvedčeniu musí každý prísť sám. Faktom ale je, že vývoj LI obchodu je nezastaviteľný. Porovnanie s nedávnou minulosťou, keď ľudia často ani nemali LI účet, LI bol považovaný za iba digitálny životopis a pojem LI konzultant ešte neexistoval a terajšou situáciou, keď sa na LI dá krásne robiť obchod, je výrazný. Časom bude táto zručnosť stále dôležitejšia a veľmi ľahko overiteľná. Stačí si skontrolovať profil a aktivitu akéhokoľvek obchodníka a behom minúty vidno, či túto obchodnú zručnosť ovláda alebo nie. Netreba na to žiadny pohovor. Tento trend bude naberať na sile a ten, kto sa mu skôr prispôsobí, získa nevyhnutnú konkurenčnú výhodu.
V úplnom závere článku mi nedá nespomenúť, čo považujem za najhlavnejšie.
Dodať kvalitný tréning či konzultácie, ktoré ľudí zaujmú a odovzdajú im hodnotu, je stále tá ľahšia časť. Samozrejme, že je potrebné mať skúsenosti, vedieť zaujať, mať schopnosť efektívne pracovať so skupinou a podobne.
Podstatne náročnejšie je ale docieliť, aby bola zmena naprieč oddelením úspešne implementovaná.
Zmeny samozrejme uskutočňujeme najmä s cieľom zvýšenia obratu a dlhodobej konkurencieschopnosti firmy. Tréning je v skutočnosti iba začiatok celého procesu. Zavádzanie zmeny vo firme, ktoré časom zapadne prachom, je nešťastný postup. Nielen z pohľadu, čo firma stratila. V tomto prípade sa jedná o jasnú finančnú stratu ušlých ziskov, ale aj z pohľadu, aký dopad to má na pocity ľudí vo firme. Strata dôvery obchodníkov voči firme a manažmentu sa nedá len tak ľahko napraviť.
Prajem veľa úspechov a úspešné zavádzanie zmien.
Autor Viktor Kostický sa špecializuje na oblasti Leadershipu & Obchodu ako konzultant a tréner. Viac info nájdete na webe www.viktorkosticky.com, alebo na jeho LinkedIn stránke. V prípade otázok tu môj email: e-mail: viktor@viktorkosticky.com