Společnost FANS, která exportuje chladicí a jiné zařízení pro elektrárny a průmyslové podniky, se stala letošním vítězem soutěže Exportní cena DHL UniCredit v kategorii Středně velká společnost, kde porazila dalších 81 firem. Se svými dojmy ze soutěže se nám svěřil Jaromír Odstrčil, obchodní ředitel společnosti.
Stali jste se vítězem 19. ročníku Exportní ceny DHL UniCredit. Čekali jste to? Jaké z toho máte pocity?
S odesláním naší přihlášky do této soutěže neprovázelo žádné očekávání, žádné ambice, i když jsme si uvědomovali, jaký úspěch jsme v exportu zaznamenali. O to více jsme byli překvapeni, samozřejmě, že mile. Těší nás, že jsme v porovnání s ostatními společnostmi obstáli. Co nás ale hlavně těší je, že jsme v exportu v posuzovaných letech obstáli jako firma taková. Že jsou za námi výsledky a můžeme hovořit o úspěšném období.
Jak vypadá váš typický produkt a zákazník?
Našeho zákazníka najdete v oblasti energetiky, rafinérií a veškerých průmyslových oborech. Pro tyto podniky zajišťujeme komplexní chladicí okruhy a veškerá zařízení s tím související. Nejen, že tyto produkty dodáme, ale většinu z nich i vyrábíme ve vlastních výrobních závodech. Komplexnost našeho portfolia produktů a služeb nás přirozeně staví do role dodavatele investičních celků. Naší ambicí je stát se profesionálním a spolehlivým dodavatelem celých energetických celků v Evropě, Asii a Africe.
Jaká část vaší produkce směřuje na export?
Neděláme rozdíly. To, co nabízíme tuzemskému zákazníkovi, dokážeme nabídnout, zajistit a dodat i zákazníkovi v zahraničí. Ať už je to odborné poradenství, studie, inženýring, zajištění dodávek až po uvedení do provozu a záruční a pozáruční servis. Ano, při dodávkách do zahraničí se setkáme s překážkami v dovozu, financování, ale to všechno dokážeme vyřešit. Jedná se jen o větší administrativní a vyjednávací náročnost. Rozdíl je pouze v přístupu k jednotlivému zákazníkovi. Ke každému musíme přistupovat individuálně a snažit se najít optimální řešení pro jeho problém.
Které jsou vaše nejdůležitější exportní destinace?
Tady bychom také neradi vyjmenovávali určité destinace. Všechny jsou svým způsobem důležité, všude žijí lidé, všude vidíme obchodní příležitosti. V posuzovaném období v rámci soutěže naše exportní aktivity se odehrávaly především v Rusku, Bělorusku, Indii, Polsku, Chorvatsku, Maďarsku a na Slovensku. Menší měrou v Srbsku, Německu, Španělsku, Itálii, Kazachstánu, Pákistánu.
Je po průmyslových řešeních hlad spíše v rozvíjejících zemích, než těch vyspělých?
Ve vyspělých zemích je náročnější uspět. Zákazník přesně ví, co chce, chce to levně, rychle, požaduje nejmodernější technologie a je velký důraz kladen na ochranu životního prostředí. Také konkurence je zde daleko koncentrovanější. Mimo Evropu vidíme velký potenciál. Je tam chuť a nutnost investovat do energetiky a tito zákazníci požadují evropskou kvalitu.
Jak fungují vaše dceřiné společnosti?
Máme celkem čtyři dceřiné společnosti, a to v Rusku, Indii, Polsku a České republice. Všechny čtyři fungují jako samostatné jednotky, samozřejmě pod kontrolou matky a generují významné obchodní výsledky. V letošním roce konečně sklízíme ovoce v exportně náročném teritoriu, a to v Indii, ze které nám v současnosti plyne největší obrat.
Chtěli byste do budoucna zkusit objevit nová exportní teritoria?
Samozřejmě, že ano. Trhy se neustále vyvíjejí a mění. Tam kde jsme byli úspěšní před několika lety, dnes už tolik úspěšní nejsme z různých důvodů a je potřeba je s předstihem nahrazovat. Jaká to budou, bychom si rádi ponechali prozatím pro sebe.
Jaký je z vašeho pohledu letošní rok, který již soutěž neovlivnil? Rostli jste?
Naším cílem pro rok 2016 bylo překonat hranici obratu 1 miliardy CZK. Už dnes víme, že se nám to nepodaří. Projekty, které realizujeme, jsou dlouhodobé. Výsledky se začnou projevovat za dva a více let. Letošní rok je charakteristický fázemi příprav. Pokud se bude vše vyvíjet tak, jak předpokládáme, tuto hranici bychom měli překonat v roce 2017.
Setkáváte se v cílových destinacích s kulturními rozdíly, které by vám způsobovaly komplikace?
Čím je větší vzdálenost od naší České republiky, samozřejmě se i prohlubují kulturní rozdíly. Neradi používáme výraz komplikace v této souvislosti, snažíme se k nim přistupovat jako k výzvě. Někdy je více a někdy méně úsměvná. Tyto zkušenosti nás obohacují i lidsky.
Ovlivňuje vaše exportní působení i geopolitická situace? Donutila vás už někdy hledat náhradní trh?
Ano, jak už jsme uváděli v předchozích odpovědích. Například, nejvíce jsme to pocítili před 2 lety, kdy se obchodování s Ruskem pro nás jako českou společnost stalo obtížnějším. Dnes zpětně doceňujeme, jak správné bylo rozhodnutí o našem vstupu na indický trh. Přesto věříme, že obchodní vztahy v Rusku se opět dostanou na stejnou úroveň jako před lety. Určité indicie tady jsou.
Která země pro vás zatím byla z exportního hlediska “nejtěžší”?
Určitě to byl indický trh. Byla to pro nás náročná škola. A stále je. Z počátku tento trh znamenal především velké investice. Dnes se ukazuje, že i přes počáteční těžkosti to bylo správné rozhodnutí a jsme za něj rádi. Indie pro nás představuje velmi zajímavý trh.
Jak sháníte kvalifikované pracovní síly v současné době, kdy je jich nedostatek?
Moc dobře si uvědomujeme, kdo tvoří firmu a kdo stojí za jejími úspěchy. Jsou to lidé. Máme propracovaný systém odměňování, vzdělávání a benefitů, který nám napomáhá tyto lidi v naší společnosti udržet. Zároveň vzhledem k zajímavosti našich produktů, atraktivitě zákazníků se naši zaměstnanci mají možnost profesně i osobnostně rozvíjet. Můžeme se těšit z velmi nízké fluktuace a silnou loajálností našich stěžejních zaměstnanců. A za to si jich vážíme.
Zdroj: http://exportni-cena-zpravodaj.cz/2016/4/279-za-exportnimi-uspechy-stoji-predevsim-nasi-lide